Lamentablemente, muchos asesores financieros se engañan a sí mismos al vender solo sus productos y no a sí mismos. Es importante, muy importante centrarse en el valor que usted, como asesor, aporta.
La analogía del fútbol establece su papel como jugador clave en el «Equipo Financiero» del cliente.
Usted y yo, como asesores financieros calificados, debemos estar hombro con hombro junto a otros profesionales, como contadores y abogados/abogados, pero para hacerlo, debemos posicionarnos en este contexto desde el comienzo de la relación con el cliente.
Así es como se lo explico a los prospectos:
«La planificación financiera es como un equipo de fútbol, señor futuro cliente: se compone de dos elementos fundamentales:
OFENSA y
DEFENSA.
El delito incluye todos los pasos proactivos que toma para lograr sus objetivos financieros, como ahorrar para una casa o para la jubilación.
La defensa es lo que hace para protegerse a sí mismo ya su familia en caso de que algo salga mal.
Esto incluye la planificación del seguro para «defenderse» contra una muerte prematura o una discapacidad a largo plazo».
Como sabes, en el fútbol, como en cualquier deporte de equipo, se necesita tanto un buen ataque como una buena defensa para ganar el partido.
«Según mi experiencia, los clientes que se rodean de un sólido equipo de asesores profesionales tienen más probabilidades de lograr sus objetivos financieros. Piense en estas personas clave como su «Equipo financiero». Ciertamente puedo ayudarlo con varias de sus necesidades financieras, pero no soy el único jugador que deberías tener en tu equipo».
«Necesita tres delanteros en la ofensiva. Primero, un asesor de inversiones que lo ayude con la acumulación de riqueza, esa es mi responsabilidad. También necesita un contador para preparar sus declaraciones y proporcionar estrategias de planificación fiscal sólidas. Finalmente, necesita un gerente de banco para ayudar con necesidades de manejo de dinero tales como cuentas de ahorro, tarjetas de crédito, préstamos hipotecarios».
«Los dos jugadores defensores de su equipo deben ser un asesor de seguros y un procurador/abogado. El asesor de seguros recomienda la cobertura adecuada para protegerlo a usted y a su familia en caso de que algo salga mal. Definitivamente, también puedo ayudar aquí; se podría decir que yo Soy un jugador bidireccional que cumple un rol tanto ofensivo como defensivo».
«Un buen abogado se encargará de su testamento, poderes y otros asuntos legales y de planificación patrimonial».
«Hay otra posición importante: Lateral o, si lo desea, Portero.
Ese eres tu.»
«Usted es responsable de ‘cuidar sus metas’ y mantener al resto de nosotros actualizados sobre sus cambiantes objetivos financieros. Trabajando juntos como equipo, lo ayudaremos a alcanzar sus metas».
Damas y caballeros, usar esta idea durante su reunión inicial con un posible cliente logra dos objetivos.
En primer lugar, establece claramente que su función es de igual importancia que la de los demás asesores del cliente, como su contador y abogado.
Ayuda al cliente a verlo más como un profesional de confianza que como un ‘vendedor’ tradicional.
Además, esta idea se puede utilizar para tranquilizar al prospecto al eliminar la presión de tomar decisiones financieras inmediatas.
Dígale al cliente que piense en esta primera reunión como su «prueba» para su equipo financiero: una oportunidad para ver cómo trabaja y el valor que puede brindar.
Explique que la única decisión que quiere que tomen al final de la reunión es si se ha ganado el derecho de ser parte de su equipo financiero. Esto le muestra al cliente que su primera prioridad no es hacer una venta rápida; es establecer una fuerte relación de trabajo sobre la base de la confianza. Esto establece credibilidad instantánea.
Gracias.
Carlos (también conocido como Chas) Banhelyi es un experimentado asesor financiero australiano con más de 30 años de experiencia práctica en asesoramiento financiero.
Carlos presentó por primera vez el discurso del equipo de fútbol en 1986 a Bondmark Financial Advisors en Melbourne. Australia.
Desde entonces, Carlos ha dado la presentación anterior muchas veces por toda Australia. La última presentación se realizó en junio de 2008.
Si desea que Carlos sea un orador invitado, comuníquese con él por correo electrónico a: financialandwealtharchitect@gmail.com
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